980社・33.8万人の働く人のデータを基盤に、組織行動科学(R)の研究・教育開発を行うリクエスト株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役：甲畑 智康）は、販売店・代理店を通じて商品を供給するメーカーのルート営業に向けて、実践ガイド「メーカーのルート営業が、販売店と次の仕事を育てる」を無料公開します。

資料はA4横・全18ページ。販売店の取引先全体を描き、利用者の変化から相談・対応・納入までをたどり、販売店と次の訪問や支援を考える方法をまとめました。担当販売店1社、最近の仕事1件から使える図解・記入例・印刷用シートを収録しています。



「メーカーのルート営業が、販売店と次の仕事を育てる」実践ガイド表紙。人物イラストは説明用のAI生成画像です。

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実践ガイドPDFをダウンロード（A4横・18ページ・無料）

次の訪問で、何を確かめ、どこを支えるか

「次の訪問では、商品案内に加えて何を話そうか」
「売上は変わったが、その先でどんな仕事が増えたのか」
「販売店の経験を、どの取引先への支援に生かせるか」
こうした問いを、相手の具体的な仕事から考えるための資料です。

本ガイドでは、販売店が自ら仕事と関係を育てることを中心に置きます。メーカー営業は、販売店が知る仕事と、自分が見聞きしたことを持ち寄り、必要な情報や供給条件の確認に協力します。

自社商品の納入先を入口に、販売店の取引先全体を見る

自社商品を納めた取引先を一社知っていても、それだけで販売店の仕事全体は分かりません。どの相手から、どのような相談が届き、販売店が何を支えているか。まだ接点のない取引先や、仕事が分からない相手も、対話で確かめる対象にします。

資料の構成図では、円一つを販売店の取引先一社として、取引先自身の仕事量と、販売店に求められる支援を表します。円の大きさは、取引先自身の仕事量に対応します。同じ図では、数える仕事の単位・範囲・期間をそろえます。仕事量や支援が未確認の相手は、位置を推測で埋めず、次に聞くことを残します。



販売店の取引先構成を描く架空例。円の面積は各社の保守案件数を表し、未確認の取引先は別に残しています。

売上の変化から、仕事が生まれる過程をたどる

設備部品メーカー・機材商社・保守会社・工場の架空例では、工場の点検で異音に気づくことが、保守会社への相談になり、交換条件の確認、機材商社からの照会、メーカーの部品供給へつながります。
売上や粗利の数字を入口に、誰が何を相談し、どの条件を確かめ、何を調整したかをたどります。売上・粗利・対応負荷はそれぞれ確認し、数字の変化だけで原因や支援の効果を決めない進め方を示しています。

販売店の信用と経験を、次の支援へつなぐ

「信用がある」「経験が豊富」といった言葉を、再び届いた相談、任された納入の段取り、型式・数量・納期の照合、変更時の調整など、仕事で見える事実につなげます。
育てたい関係は、利用者の必要、販売店の得意、供給能力、対応負荷・取引条件の四つを合わせて考えます。その販売店の力が生き、無理なく必要に応えられる仕事を、販売店と一緒に選びます。

訪問では、一社・一件から書き始める

最初から全ての取引先を埋める必要はありません。知っている一社を描き、何の相談を受け、何を支えたかを確認します。未確認の仕事量・支援・条件を聞き、分かった事実を図に描き足します。
そのうえで、誰が、どの一件で、何を試すかを販売店と合意し、いつ、どの事実を見るかを決めます。次回は同じ仕事を確かめ、続ける・変える・保留を判断します。



訪問での対話は、知っている一社を描く、未確認の点を聞く、一件の試行を合意する、という進め方です。人物イラストは説明用のAI生成画像です。

14〜15ページは、印刷して訪問に使える記入シート

14ページは「販売店の取引先構成」、15ページは「次の訪問と、一件の試行」の記入シートです。分かった事実、まだ分からないこと、次に誰へ何を聞くか、合意した試行、確認日を分けて残せます。



14ページの記入シート「販売店の取引先構成」。分かる範囲から描き始められます。



15ページの記入シート「次の訪問と、一件の試行」。次の訪問で確かめる相手・内容と、試した後の確認を残します。

資料の構成と使い方

・3〜5ページ：関係と仕事の流れをつかむ
・6〜8ページ：販売店の取引先全体を描く
・9〜13ページ：育てる関係と支援を考える
・14〜15ページ：印刷して、訪問に使う
・16〜17ページ：事実をたどる10の問いを使う
・18ページ：自分の業種に置き換えるときの条件を確認する
「販売店は、取引先のどんな仕事を支えているか」「利用者の変化は、どう相談や依頼につながるか」など、訪問で使う10の問いも収録しました。全問を一度に埋めず、次に確かめたいことを一つ選ぶところから使えます。

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資料の位置づけと、業種に置き換えるときの条件

設備部品の場面・人物・数値は説明のための架空例です。他業種での効果を検証した資料や、取引先を採点する診断尺度ではありません。
販売店が利用者に直接販売する場合は、中間の取引先を省き、販売店の対応とメーカーの支援をたどります。顧客の仕事量を同じ指標・期間で比べられない場合は、構成図を作る前に、仕事一件をたどる手順から使ってください。
980社・33.8万人は当社の組織行動科学(R)の研究基盤の規模であり、今回のガイドの効果検証数ではありません。

リクエスト株式会社について

リクエスト株式会社は、「成果につながる方法を、本人が使える仕事へ。」を軸に、組織行動科学(R)の研究・教育開発と実践支援に取り組んでいます。仕事の事実を確かめ、本人が判断する経験と周囲の支援を整えるための知見を、解説・図解・実務資料として公開しています。
公開資料を探す「知と実践」：https://chi-to-jissen.requestgroup.jp/

会社概要

会社名：リクエスト株式会社
代表者：代表取締役 甲畑 智康（こうばた ともやす）
所在地：〒160-0022 東京都新宿区新宿3丁目4番8号 京王フレンテ新宿3丁目4F
公式サイト：https://requestgroup.jp/

本件に関するお問い合わせ

リクエスト株式会社
メール：request@requestgroup.jp
お問い合わせフォーム：https://requestgroup.jp/request
資料の内容、営業・販売店支援での活用、取材に関するお問い合わせは、上記窓口までお寄せください。



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